一提到医院终端，绝大部分药企首先想到的是二、三级公立医院用药市场。目前我国医疗市场98%在公立医院，公立医院是药企的兵家必争之地。但近几年，在国家政策的扶持下，医院终端的另外一股力量——民营医院正在迅猛发展。

    根据有关统计数据，2005年全国民营医院已有3029家，专科医院占有944家。2005年，公立医院的药品总采购量是3285亿元，而民营医院药品总采购量是622亿元；公立医院的医疗器械、耗材总采购量是4733亿元，而民营医院医疗器械、耗材总采购量是897亿元；民营医院采购量占到了公立医疗采购的18.9%。

    目前，民营医院药械采购市场正以每年12%的速度递增，巨大的潜力、市场化的采购方式等吸引了药企和商业的注意。

    自主采购降低成本

    湖北唐人医药有限公司是一家主要针对民营医院用药市场的商业企业。据了解，类似这样的公司在全国有二三十家。

    据唐人医药总经理陈立旻介绍，4年前，该公司在寻找市场定位时注意到民营医院用药市场。当时，民营医院的采购比较分散，大部分是个人代理供货，市场运作欠规范。但由于民营医院药品市场规模小，加上供货价低，经营情况不稳定，大部分医药企业都扎堆在公立医院，对这个市场关注度不高。

    陈立旻说，公立医院市场容量大，但门槛较高，费用巨大，竞争激烈，市场运作难度更大。民营医院市场相对较稳定。唐人医药经过四年的发展，在全国已经建立11个办事处，有覆盖全国的物流网络，公司70%的销售来自民营医院，在这个市场中树立起一线供货商地位。

    在选择采购药品时，民营医院采购方式和公立医院有很大不同：首先，公立医院基本上通过招标采购平台，医院要从挂网目录中选择采购产品，其自主采购权利弱化。而民营医院有独立的采购权，直接从商业公司采购，完全是市场化运作。其次，由于机制原因，民营医院采购环节基本上已杜绝回扣、贿赂等不正当因素，采购过程阳光透明。最后，民营医院一般对价格要求比较严格，青睐质优价廉的药品。

    由于民营医院具有以上采购特点，市场费用相对较低，且整个采购过程已避免暗箱操作，供应商要靠品牌、价格、服务赢得市场。

    高性价比品牌药受青睐

    武汉亚洲心脏病医院是按国外民营医院的先进管理方式经营的国内大型心脏病专科医院之一，有600张床位，每年要接待22万余名心脏病患者。该医院采购部樊经理表示，每年医院总收入中只有20%是药品收入，这和公立医院以药品收入为主的特征有很大区别。由于是专科医院，医院的药品采购覆盖面不大，主要集中在降脂降压等心血管类药品。