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医疗体制改革医药代表如何找到“生路”
2006年8月1日 8:58  来源:中国经营报  作者:孙文军

    医疗体制的深入改直接影响到几十万医药代的生存发展,医院高高挂起的“免”字招牌,依然触动着医药代表的神经,作为医药企业终端销售工作的重要环节,如何摆脱目前的困难局面,在竞争激烈的市场自由状态下,医药代表是否具有新的作用,医药代表的性质又如何转化,将是现阶段医药领域销售工作的首要任务。

    目前的医药营销环境,医药代表的作用还不可缺少,或者说现在靠渠道招标、媒体广告、医生处方等无法达到企业的市场增长目标,所以需要进行的外力销售在长时间内将存在下去,也就是我们所指医药代表作用的外延开发,对于医药代表的实际意义,将有新的诠释。

    “医药代表”新的定位

    医药代表不再是面对医院、医药公司送资料、送礼品、搞关系、做统计、医生沟通、招标筹备等,而是如何让医药代表走出旧有的套路,重新找到新的定位。新医药代表实际上就是一名区域负责人,用医药行业的标准来看,就是区域营销的策划人和执行人。所以,根据医药代表的发展看,医药代表更多需要对其职业的重新定位。

    “医药代表”新职责描述:

    1.根据公司销售部制定的营销方针,负责管理指定地区的营销工作。掌握所辖地区的市场动态和发展趋势,并根据市场变化,提出具体的区域营销计划方案,以及个体营销工作流程和细则。

    2.扩大所辖地区的销售网络,熟悉该地区的市场特点、营销特点,与该地区的主要经销商、客户建立长期稳定的合作关系。

    3.重点负责所辖地区的市场调研与分析预测工作,以及公司产品或服务的广告业务;负责与相关的调研机构、广告公司、发媒体保持正常联络;评估市场调研、广告效果,提出改进建议或研究报告供领导参考。

    4.负责对地区销售机构的行政管理和相关医生、用药人员的业务培训、督促,并根据市场变化对营销资源进行动态优化分配。

    5.负责主持或会同其他部门对所辖地区招商与零售工作的重点关注。

    6.负责协调公司整体营销方针与所辖地区营销特点的矛盾冲突,灵活运用公司营销和价格政策。

    7.做好渠道流通工作,建立完善的客户数据库,做好回款的所有工作。

    8.积极推行创新销售模式,找出适合地方特色的销售浪潮,合理利用区域促销规则,人尽其材。

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